Somos noticia en la revista Energías Renovables

Entrevista realizada a Jordi Serrano y a Josep Raventós por la revista Energías Renovables en el numero 152 del mes de Junio.

La distribución… en clave JAB

JAB es una empresa distribuidora de material eléctrico que ha decidido apostar con fuerza por las energías renovables. Por eso ha contratado a Jordi Serrano, un profesional del sector –más de 25 años de experiencia– que va a liderar un “equipo técnico–comercial especialista, conocedor de los procesos de legalización, dimensionado y puesta en marcha de instalaciones de autoconsumo”. Serrano y compañía seleccionarán todo el material que va a distribuir JAB, “y vamos a priorizar las marcas de alta calidad y europeas”. Josep Raventós, alma máter del Grupo JAB, es el hombre que ha fichado a Jordi, y lo tiene muy claro: “tanto el autoconsumo como la aislada con acumulación van a crecer de manera importante, y el instalador eléctrico va a tener mucho que decir ahí”

Nosotros somos marquistas y nuestro cliente es el profesional de la instalación. Seleccionamos un proveedor por línea de producto, como máximo dos; llegamos a unos acuerdos potentes con esos fabricantes; y mantenemos con ellos una colaboración muy estrecha. Por otro lado, defendemos la calidad de las instalaciones y es por eso que nuestro cliente es exclusivamente el profesional de la instalación”.

El director general del Grupo JAB, Josep Raventós (Vilanova i la Geltrú, 1975), tiene todo JAB en la cabeza. Reflotó la compañía –antes se llamaba Grupo Álvarez Beltrán–, cuando prácticamente nadie daba un duro por ella, y a estas alturas lleva ya 30 meses reinventando la distribución, recreándola, reconstruyendo la firma.

Los almacenes de la familia Álvarez Beltrán habían llegado a tener –en el año 2007– hasta mil trescientos empleados y habían registrado facturaciones que rondaban los 340 millones de euros. Pero vinieron las vacas flacas y, al final, el cierre. Raventós estaba en primera línea, era director comercial de la firma desde 2008 y, cuando la familia propietaria arrojó la toalla (no encontraron comprador para la empresa), decidió ponerse manos a la obra e intentarlo. Y lo ha conseguido Con las ideas claras, trabajo y ambición.“Hay muchos modelos de distribución en el mundo del material eléctrico –dice–, pero nosotros somos marquistas y defendemos a nuestro cliente, el instalador  eléctrico. No vamos a distribuir cinco marcas de módulos fotovoltaicos, o cinco marcas de inversores… Vamos a intentar cerrar acuerdos con un fabricante o dos de módulos, con uno de inversores, con uno o dos de baterías. Cerraremos esos acuerdos, y almacenaremos, y formaremos a nuestros clientes –los electricistas–, y daremos charlas…”.

El almacén conoce sus fortalezas: “JAB puede ofrecer al instalador todo el material que necesite para realizar una instalación fotovoltaica, y no solo los módulos, sino también las protecciones, los cables, los cuadros eléctricos… Eso nos da una ventaja, dados los actuales márgenes ajustados del sector”.

En definitiva, que el instalador –continúa Raventós– va a encontrar en JAB” a un suministrador de material global, desde luego (somos distribuidores), pero también va a encontrar aquí a alguien que le puede ayudar en un determinado momento a perfilar un proyecto, a estudiarle un tema, a alguien que le va a asesorar y que le protegerá frente al intrusismo no profesional…”.Para ello –y, entre otras cosas–, JAB ha creado todo un equipo de profesionales: Jordi Serrano, Joan Francesc Roca, Jesús Heredia y Carlos Lemus. Lo que quiere Raventós es, grosso modo, añadir al catálogo de JAB todas las referencias fotovoltaicas necesarias para que, tanto el electricista no especializado en solar como el que sí lo está, puedan entrar por la puerta del almacén con una idea en la cabeza y salir de allí con todas sus demandas satisfechas. El director del Grupo JAB habla de “almacén de material eléctrico de perfil dinámico” y se manifiesta conciliador: “yo creo que esto va a ser bueno para todo el mundo y creo que los almacenes específicos del sector de las renovables no tienen por qué temer nuestra entrada; somos muy respetuosos con el mercado. También es cierto, lógicamente, que los demás tendrán que tomar alguna medida, ampliar catálogo, ir a ciertas gamas eléctricas y empezar a dar servicios al instalador eléctrico que va a empezar a hacer instalaciones de renovables.

En todo caso –insisto–, yo creo que va a ser muy bueno para todos”. El objetivo es contar con un stock permanente de los modelos solicitados, cuentan desde JAB. Un stock específico de fotovoltaica que satisfaga todas las expectativas de los instaladores especializados en solar y, así mismo, de los que van a empezar a trabajar en este segmento.“No creo que vayan a desaparecer los especialistas del mundo de las renovables, sino que, antes al contrario, esta va a ser también para ellos una gran oportunidad”. La empresa tiene claro el perfil del cliente: instaladores eléctricos de todos los niveles, e instaladoras específicas de solar, “que van a encontrar en los almacenes del Grupo JAB marcas de calidad a unos precios competitivos y con un importante stock”.

El distribuidor oferta ya módulos fotovoltaicos de alta eficiencia, policristalinos y monocristalinos; estructuras de montaje tanto fijas, para cubiertas, como con seguidor; inversores DC/AC; soluciones para autoconsumo fotovoltáico, residencial e industrial; baterías estacionarias y de nueva tecnología ión litio polímero; sistemas completos para viviendas o aplicaciones aisladas de la red; bombeo (sistemas específicos de bombeo solar directo); aerogeneradores (eje vertical y horizontal para viviendas y comunicaciones).

En fin, todos los productos imaginables. Pero JAB también va a ofertar “respuesta rápida en plazos de entrega gracias al stock propio; alta calidad de todas las marcas representadas; asesoramiento técnico–comercial del producto;amplio equipo técnico experimentado (campañas de formación a instaladores; asesoramiento en proceso de legalización de instalaciones; soporte técnico en el dimensionado y planificación); soluciones de financiación a medida”.

“Tenemos al cliente –apunta Raventós–, tenemos 2.700 facturas profesionales todo los meses. Imagínese que somos capaces de formar a una parte de ellos, de explicarles qué es esto y que le pierdan el miedo a un sector desconocido… Pues a eso vamos. Porque ellos son unos grandes prescriptores, llevan mantenimientos de fábricas, de almacenes…mantenimientos de todo tipo, y pueden transmitir estas ideas –aislada, autoconsumo…– de manera capilar.

Ese es el objetivo, en definitiva, y eso es lo que yo creo bueno para el sector de las renovables”.

JAB quiere pues suministrar el producto fotovoltaico con una filosofía igual a la que impregna la distribución del resto de material eléctrico. Y Raventós no tiene duda: “estoy convencido de que las renovables y, sobre todo, la FV y las aplicaciones que hemos estado comentando –autoconsumo y aislada con acumulación–van a ir hacia arriba de una forma importante, va a haber unas facturaciones interesantes,

Las credenciales de JAB

La empresa aragonesa JAB –también presente en Navarra y Valencia– declara más de 10.000 metros cuadrados de almacén a su servicio, “y tres millones de euros en material de stock”.

JAB, que forma parte del grupo DAM (Distribución Activa Multisectorial), cuenta con nueve puntos de venta –acaba de abrir un nuevo establecimiento en Cogullada (Zaragoza)– y dispone de una plantilla de unas 70 personas.

En lo que se refiere al material generalista, las principales marcas con las que trabaja son Philips, ABB Niessen, Simon y Top Cable.

Su división de Energías Renovables oferta “soluciones completas para instalaciones fotovoltaicas” y trabaja con las siguientes marcas: REC Solar (módulos FV); Ingeteam, Victron Energy y SMA (inversores); Exide y Ampere Energy (baterías); Grundfos (bombas); Bornay y TechnoWind (aerogeneradores); Deger (seguidores); Steca Elektronik GmbH y Victron Energy (reguladores); Schletter y Aplisun Develop (estructuras de soporte).

va a haber unos proveedores de primera línea a los que les va a hacer falta tener respuesta, y creo que ahí vamos a ser algunos los distribuidores de nuestro perfil los que entremos”.

La empresa ya está lanzada:

“se han iniciado una serie de acciones formativas a delegados, técnicos y comerciales con el fin de potenciar esta línea de negocio en el grupo y definir una base estratégica. ¿Objetivo? Consolidar una línea de negocio ajustada a la situación y necesidades actuales del sector de las renovables“.

Raventós concluye convencido: “nuestro modelo, marquista, gusta a los fabricantes; el nuestro es además un modelo de cercanía no somos una multinacional, en la que las decisiones se toman en Madrid o en Holanda, almacenamos material, tomamos las decisiones en clave local; con el fabricante y con el cliente. Somos rápidos, ágiles, tenemos material y damos servicio”.

  • ¿Y con quién compite JAB?

“Con muchas multinacionales, con una potencia financiera inigualable. Pero son empresas muy lentas, puntos de venta sin apenas material, gente sin apenas formación, personal que se limita a despachar el material. Y eso no es lo que el mercado quiere, ni lo que quiere el fabricante, o el instalador”. JAB también compite –continúa Raventós– con almacenes de un tamaño muy reducido,” que no tienen tampoco gente cualificada, o que no tienen capacidad para tener unos grandes stocks . Y, por fin, competimos con almacenes muy especialistas, que tienen cuatro marcas de módulos FV, cinco de inversores, tres proveedores de estructuras… pero con falta de gama (conductores, protecciones, etcétera). Nosotros cubrimos más  áreas. Y tenemos gente que sabe de qué va el tema, como Joan Francesc Roca, o Jordi Serrano”.

Jordi Serrano

Director del negocio de Distribución de Material de Energías Renovables del Grupo JAB

“Queremos hacer llegar el discurso fotovoltaico al electricista de toda la vida”

Jordi era apenas un adolescente –corría el año 78– cuando en sus manos cayó una edición de la revista Integral que incluía un monográfico –El Sol para todos– que “fue el culpable de que yo metiera la nariz en esto de la energía solar”, me dice. Un par de años después de aquel encuentro, su padre, que trabajaba en una empresa de inyección de polímeros, le trajo “una célula fotovoltaica redonda, marca Kontact, que en su fábrica estaban ensamblando en una especie de juguete de plástico”, y con la que empezó a trastear: “la conectaba a un pequeño motor del juego Electro L… y funcionaba”. Jordi conserva en su despacho aquel monográfico y sigue convencido de que hay que “conectarlo” todo (ahora organiza unos encuentros gastronómico lúdico laborales –a los que llama PV Porrón–“donde el ambiente gourmand y el networking –explica, divertido– acaban fructificando en forma de colaboraciones, tan necesarias ellas en nuestro negocio, en el que, sin lugar a dudas, la unión hace la fuerza”). Serrano es hombre de currículo largo (25 años en el sector): autor del pionero “Manual del Usuario de Instalaciones Fotovoltaicas” (año 2001), profesor del Máster en Sostenibilidad de la Cátedra Unesco, coordinador durante seis años de la asociación de difusión de la energía solar SEBA, responsable de ventas en Ecotècnia, en SunTechnics, en REC… En fin, un profesional que, 25 años después de aquella célula redonda –Kontact–, sigue buscando conexiones. Ahora, en fase JAB.

  • ¿Cómo llega la energía solar a la biografía de Serrano?

Bueno, en la editorial de la revista Integral había un familiar mío trabajando. Y cayó en mis manos una revista que incluía un monográfico en el que hablaban de la energía solar. Así fue cómo empezó todo esto. Luego estudié Formación Profesional de electricidad. Y ahí, en la FP, conocí a Pere Soria, que ahora está en Circutor, y montamos una asociación, que se llamó Solavent, para la divulgación de las energías renovables, en el año 88 íbamos dando charlas por las escuelas y hacíamos encuentros científicos con estudiantes… con una pequeña placa solar y cuatro gadgets … explicando a la gente cómo funcionaba la fotovoltaica .

  • Pero supongo que eso no daría de comer…

No, en ese momento no me daba. Trabajaba en la Cruz Roja conduciendo ambulancias, ocho años , y en los helicópteros de Bomberos de la Generalitat, en la extinción de incendios. Luego tuve la suerte de entrar en ABB Motores. Ellos me pagaron la carrera de ingeniería industrial en la Politécnica, salí después de ABB, entré en este sector, y en la fotovoltaica llevo 25 años.

  • ¿Y qué hace un profesional de las renovables como Serrano –Ecotècnia, SunTechnics, REC– en una empresa que distribuye material eléctrico como JAB? O, dicho de otro modo, ¿cómo entran los almacenes JAB en la biografía de Jordi?

El proyecto en el que está embarcado JAB es muy interesante. JAB es una empresa especializada en efecto en la distribución de material eléctrico: cable, cuadros, iluminación, transformadores…Saben como nadie lo que es este negocio; y saben cuidar a sus clientes, a todos esos electricistas que llegan a sus almacenes a comprar el material con el que luego harán sus instalaciones. Pues bien, lo que queremos hacer ahora es empezar a distribuir todo tipo de material fotovoltaico desde lo que siempre ha sido un almacén de material eléctrico. Queremos hacer llegar el material fotovoltaico, y el discurso fotovoltaico, al instalador pequeño, al electricista de toda la vida, para llegar, a través de él, al cliente final.

Porque no queremos conformarnos con llegar a los de siempre, a los más sensibilizados, a los ecologistas, a la gente que contrata comercializadoras verdes, o a mis amigos neorurales… a los que yo llamo agropoetas. Queremos ir más allá.

  • O sea, que entiendo que los almacenes JAB quieren añadir ahora a su oferta tradicional una nueva gama de producto –material fotovoltaico–, y que quieren ofertar ese nuevo producto a sus clientes tradicionales, que son los electricistas de toda la vida: no los especializados en FV, sino los profesionales del sector eléctrico en general. ¿Es así?

Sí, esa es la idea. Estamos hablando de profesionales muy cualificados. Gente que tiene a sus espaldas una gran experiencia, pero a la que nadie está ofreciendo foto- voltaica. Esos son los candidatos: instaladores, electricistas, profesionales que se ocupan del mantenimiento del proceso industrial de una empresa, de la reparación, del cableado de naves nuevas.Nosotros creemos que ese ejército de profesionales puede llegar, está llamado a llegar, al usuario de a pie. Esta gente tiene ya se ha ganado la confianza de sus clientes y, en un momento dado, pueden proponerles – ¿por qué no?– una instalación solar para autoconsumo, por ejemplo.

  • Estamos hablando pues de ensanchar el horizonte de negocio del electricista de toda la vida. O sea, de diversificar. Bien, pero, eso… ¿cómo se hace?

Con formación y con asesoramiento técnico. Tenemos claro que el instalador tiene que saber de fotovoltaica y tiene que saber vender fotovoltaica. Y, por eso, en JAB no solo le vamos a asegurar el stock , sino que, además, nos vamos a preocupar por apoyar a las empresas que desconocen la tecnología solar. Los equipos y los  materiales están ahí, todo está probado, hay soluciones para cualquier aplicación y, por fin, hay miles de ciudadanos que van a montar instalaciones en sus domicilios para autoconsumir. Pero esa gente necesita que su instalador de confianza se lo proponga sin ninguna duda. Pues bien, ahí va a estar JAB. Vamos a formar a nuestros clientes, en cada aplicación; vamos a darles apoyo técnico en la planificación y legalización de las instalaciones de autoconsumo;  y, más aún, en temas de financiación, que es otra de las barreras en este sector, vamos a poner soluciones encima de la mesa.

  • ¿Hay mercado, pues?

Sin duda. En  todas partes lo va a haber, pero en los países del sur de Europa –Italia, España, Portugal y Grecia– más aún, porque aquí se amortiza todo mucho antes.